Verkoopgesprekken, die willen we allemaal. Het liefst meerdere per week. Toch?
Zo een waarbij de ander in de 3e minuut al zegt “jou moet ik hebben, waneer kunnen we starten?”
Ja, dat is mooi he.

Ik durf wel te stellen dat de gemiddelde ondernemer ontzettend veel laat liggen in deze gesprekken.
De gemiddelde doorgewinterde verkoper ook. Veel verkopers worden verkopers ‘omdat ze zo makkelijk kletsen met iedereen’.
Laat dit nou net een hele grote valkuil zijn in verkoopland.
Met name omdat ze de gesprekken helemaal vol kletsen en de antwoorden van de potentiële klant zélf al invullen.

Een gesprek ziet er dan vaak zo uit

“Waarmee zou ik je kunnen helpen? Vind je het belangrijker dat je meer zelfvertrouwen krijgt of wil je jezelf beter leren kennen?”
“Wat zou je willen verbeteren als het op verkopen aankomt, beter luisteren of juist beter uit je woorden komen?”
Of b.v. “Wat vind je belangrijk aan jouw leverancier, de jarenlange kennis of eerder de persoonlijke benadering?

Je ziet het al he, je stelt een open vraag, maar gooit hem daarna potdicht waarop je potentiële klant alleen nog maar een keuze kan maken. Een zogenaamde “OF/OF vraag” noemen we dit. Laat eens een stilte vallen in je verkoopgesprek en ontdek wat er dan gebeurt. Let er maar eens op bij jezelf hoe vaak je het gesprek stiekem te vol praat. En let er daarna eens op hoe vele malen beter je gesprek wordt als je dit niet meer doet. Je krijgt dan namelijk waardevolle antwoorden van je potentiële klant. Antwoorden waar de vraag (lees: de behoefte) van de klant al in zit en niet een opgelegde keuze. Want misschien is er wel iets heel anders wat iemand belangrijk vindt aan zijn of haar nieuwe leverancier, in plaats van de kennis of de persoonlijke benadering in bovengenoemd voorbeeld. Dat is belangrijk om te achterhalen, dé reden van de ander om zaken te doen met jou.

Vaak stelt men een vraag, het antwoord van je prospect laat even op zich wachten en dan vul je zelf al het mogelijke antwoord in.
Waarom? Omdat stiltes laten vallen, vaak lastig is. Maar je krijgt er ontzettend waardevolle info voor terug van de ander.
Wees stil, maak oogcontact, glimlach en wacht geduldig af.
Oefen maar eens. En wees verbaasd over je resultaten.

Hoe goed ben jij reeds in de stille kracht in je gesprek?
Dat is de Vraag!

En wil je weten hoe mooi stilte echt is……
Luister dan maar eens naar stemacteur Raymond Lorié

 

'
Share This