Ik spreek regelmatig ondernemers of medewerkers van een bedrijf die een uitdaging hebben op het gebied van sales.
Een voorbeeld daarvan is onderstaand gesprek met een zelfstandig ondernemer:
“Ik ben gewoon niet echt een verkoper. Ik houd van mijn vak, ben er ook goed in, maar verkopen…. Dat is toch weer een vak apart. Ik ben geen typische verkoper en dan wordt het moeilijk, toch?”
Ik vraag dan altijd als eerste wat dat dan is, een typische verkoper?
Bij bovenstaand voorbeeld kreeg ik dit antwoord:
“Iemand die ten alle tijden zijn of haar “pitch” klaar heeft voor iedereen die het maar wil horen. Het is vaak een beetje een gladde praatjemaker die precies weet waar hij of zij het over heeft en mensen zo ver kan pushen dat ze wel in moeten gaan op het aanbod.”
Mijn allerbeste salestip
“Wees geen typische verkoper.”
Zo simpel is het.
Ik heb het er al eerder over gehad. Zonder behoeftebepaling geen verkoop. Het door de strot duwen van jouw dienst of product (mijn excuses voor deze uitdrukking, maar zo voelt het meestal) bij iemand die daar niet op zit te wachten. Waarom zou je?
Hoe gaat jouw huisarts te werk? Schrijft die jou vanalles voor, zonder eerst vragen te stellen en te luisteren naar wat jij mankeert?
Als jij nieuwe kleding nodig hebt en je zoekt daarbij hulp in een winkel, wordt er dan gevraagd naar jouw maat en jouw smaak?
Juist ja.
Waarom denken veel verkopers dan vaak dat ze een betoog moeten houden, zonder relevante vragen te stellen?
Hoe “moet” het dan wel?
Waarom typische verkopers altijd een uitgebreide “pitch” klaar hebben, waarin ze vertellen wat jij allemaal wel niet hebt aan hun product of dienst, zonder iets van jou of jouw bedrijf te weten? Ik heb geen idee. Het gebeurt echter vaker wel dan niet.
Wanneer je “pitcht” zonder de uitdaging, het pobleem, de wensen, de interesse van jouw prospect te weten, dan kun je het net zo goed niet doen.
Verkopen is naar mijn idee een prettige interactie tussen twee mensen, waarbij de een de ander helpt om iets te kopen. Ga het gesprek met de ander aan door goed te luisteren naar wat hij of zij te vertellen heeft. Ga in op de antwoorden die je krijgt en ga samen op zoek naar de manier waarop jouw dienst of product de ander kan helpen. Ieder mens op de hele wereld is op zoek naar 2 dingen; Meer plezier en minder problemen. Iedere klant is ook maar gewoon een mens…
Help jouw mogelijke klanten met deze wensen, door eerst te achterhalen wat de ander nou precies wil, nodig heeft en wat hem of haar drijft. Niemand zit immers te wachten op ongevraagd advies. Wanneer jij jezelf alleen maar “pitcht”, zonder vragen te stellen, dan is dat nou net precies wat jij wel geeft; Ongevraagd advies.
Geef de ander een podium
Mensen praten graag over zichzelf, jij toch ook? Zeg nou eerlijk, iemand geeft je een podium om te vertellen wat je bezig houdt. Een plek waarin je bijvoorbeeld kunt aangeven wat je mening is over bepaalde onderwerpen, hoe je de dingen ziet. Dan heb je toch meteen het gevoel in een prettige interactie te zitten met diegene? Je voelt je echt onderdeel van het gesprek. Dit zorgt ervoor dat je ook makkelijker praat over jouw uitdagingen, poblemen, wensen, en jouw interesses. Wanneer de ander pas aan de hand daarvan met een oplossing of aanbeveling komt, heeft dit veel meer zin. Jij staat er dan namelijk wel voor open.
Conclusie trekken? Laat dat maar over aan je mogelijke klant
Maarja, jij weet vaak al snel wat die ander nodig heeft, of niet? En dat wil je diegene dan zo snel mogelijk laten weten, want tja…. jij hebt ook zo je targets of doelen. Hier is nog een tip:
Kom niet met een opmerking, statement of een conclusie. Stel een vraag. En nog een. Een vraag die ervoor zorgt dat jouw mogelijke klant door zijn eigen antwoord gaat inzien, dat hij jouw dienst of product inderdaad goed kan gebruiken. Laat je klant de conclusie trekken. Hoe je dat doet? Dat is de Vraag!
