Deuren werden voor me geopend

Op vrijdag 15 januari 2016 ben ik een dag op stap geweest met een van mijn inspirators, Jos Burgers marketing specialist in hart en nieren, auteur van top 3 management boeken en één van de meest gevraagde sprekers in ons land. Onderweg in de auto van Brabant naar Amsterdam heb ik hem de oren van de kop gevraagd, hebben we flink gelachen en heeft hij mij als ondernemer nog een stuk wijzer gemaakt. Deuren werden voor me geopend, letterlijk en figuurlijk, een dag bij Denkproducties is voor herhaling vatbaar en een van de andere sprekers, Sharon kroes, wereldkampioen debatteren, was ook zeer indrukwekkend! Ik heb een fantastische dag gehad en ik denk dat ik ook interessante tips heb gehoord voor jou, die ik hier graag met je deel.

Bukken terwijl niemand slaat

“Dat is dan 895,- euro meneer.” Je staat in de winkel en hebt een nieuwe TV uitgezocht. Wanneer je met jouw verkoper het gesprek van ‘specs naar geld’ verplaatst, krijg je de prijs te horen. Het enige wat jij dan zegt is: “895,-?” Wat gebeurt er dan?

Juist. Alleen de prijs herhalen met een verhoogde stem bij ‘tig’, is al voldoende om jouw verkoper te laten zeggen dat dit natuurlijk de advies prijs is, maar dat er echt nog wel wat vanaf kan hoor.

 

                      Als je weinig omzet hebt, kun je het maar beter
                                           niet druk hebben

Jos noemt deze reactie wel eens “bukken terwijl niemand slaat.“ De koper heeft niet eens gesuggereerd, laat staan uitgesproken, dat de vraagprijs te hoog is. Hoe komt het toch dat we onszelf vaak te duur vinden? We doen het bijna allemaal, korting geven. Funest voor de omzet en voor de drukte. Jos zegt dan ook als je weinig omzet hebt, kun je het maar beter niet druk hebben. Als je namelijk geen goede prijzen hanteert, dan krijg je het heel druk, maar dan wel zonder al te veel winst. Wat is dat dan, een goede prijs? Dat is wat jouw klant er voor geeft. Heel veel moeilijker dan dat is het niet. Belangrijk: Wees trots op jouw prijzen!

Geef nooit korting 

“Klanten willen geen korting, ze willen alleen niet te veel betalen.” Zo stelt Jos. Het klinkt zo simpel. Jouw klant die korting wil, vertel je na het bestuderen van jouw voorstel dat je hier wel tegemoet aan kan komen door te zeggen: “Ik zal eens kijken wat er nog vanaf kan.” Wat zeg je dan eigenlijk? In feite komt het hier op neer: “Ik wilde je eigenlijk belazeren, maar ja dat gaat nu niet meer lukken, dus ik zal eens kijken wat de eerlijke prijs zou zijn geweest.” Een klant wil een faire prijs. Zorg dat jij een faire prijs hebt voor hetgeen je te bieden hebt en zorg ervoor dat je waarde creëert voor je klant, in plaats van dat je hem probeert te belazeren.

Welke KOE ben jij?
Stel, je hebt een groot weiland, als metafoor.
In dat weiland staan heel veel koeien.
Koeien zijn kuddedieren, dus die gaan bij elkaar staan.
Als er een nieuwe koe het weiland inloopt, dan denkt ze:
“Ah, kijk daar in het midden, daar staan alle koeien, daar moet ik heen.”
In de hoop dat hier heel veel gras is wandelt de koe naar het midden van de andere dames.
In plaats van gras is hier alleen maar heel veel ‘shit’….

Zeg het maar, jij bent ondernemer, welke plek kies jij?
Daar waar heel veel shit is, of daar waar het gras is? Onderscheid je in wat je doet. Altijd.

                                 

                               De Nachtschilder snapt het

Jos zegt:

1. Mensen moeten het snappen wat jij doet.
2. Mensen moeten het kunnen onthouden wat jij doet.
3. Mensen moeten het kunnen doorvertellen aan anderen wat jij doet.

Wil je een mooi voorbeeld? Een schildersbedrijf die in Hilversum het NOS gebouw schilderde, lang geleden, kwam erachter wat dat hun klant eigenlijk kostte. Dat kwam door zijn gesprek met de directeur die aangaf dat het verschrikkelijk duur was om bijvoorbeeld tijdelijk uit te zenden vanuit een ander gebouw, of kantoorpersoneel elders te laten werken in plaats van in de verf. Het verven op zich was allemaal niet zo spannend voor ze, die kosten vielen ontzettend mee. Dit specifieke schildersbedrijf gaf aan dat ze zonder probleem ook in de avond/nacht zouden kunnen schilderen als dat gunstig is voor de klant. De schilder zag immers een probleem, een gat in de markt en sprong hier graag in. Reken maar dat hij als “de nachtschilder’ nu goed uit de verf komt. Mensen weten dit bedrijf nu feilloos te vinden.

Sukkelzinnen

“Sukkelzinnen”, ik zie je al fronsen.

Een sukkelzin is een zin die je in gedachte kunt afsluiten met “sukkel”.

Een voorbeeld wanneer je in een onderhandelings gesprek bent met een mogelijke klant. “Ow, vind je dat duur, nou dat is helemaal niet duur, want als je weet wat ik daar allemaal voor moet doen, moet inkopen en de tijd die erin gaat zitten”……

Juist ja…., “sukkel” is wat je hier direct achteraan kunt denken.

Niet doen dus. Als je in gesprek bent met jouw prospect, of met je collega, daar geldt natuurlijk hetzelfde voor, vermijd dan deze zogenaamde sukkelzinnen.

“Ik ben een pleaser”

In trainingen en workshops “Communicatie in de Praktijk” van Dat is de Vraag! ontdekken mijn trainees binnen de groep wat zijn of haar voorkeursgedrag is. Belangrijker nog, hoe kunnen ze prettig en efficiënt omgaan met collega’s, klanten en bijvoorbeeld patiënten die totaal anders zijn dan zijzelf? Ik krijg vaak de vraag hoe mensen die introvert zijn en vanuit hun gevoel werken, zichzelf in godsnaam goed kunnen verkopen. Vaak zien ze de extraverte ondernemers onder ons als een rolmodel in verkoop en vinden ze het lastig dat ze zelf niet zo zijn.

                       

                          Daar hoef jij echt niet extravert voor te zijn.

Jos is, naar eigen zegge, een pleaser. Een mensen mens. Of in vakjargon met name een “introverte voeler”. Veel mensen zijn bekend met bovenstaande materie (waarbij uitgegaan wordt van psycholoog Jung, wereldwijd een van de meest gebruikte trainingsmethodieken). Zo niet, dan zou ik zeggen verdiep je er eens in, want het brengt je echt waardevolle inzichten die je meteen kunt toepassen. Als je Jos als spreker een keer ziet, of zijn boeken leest, dan kun je ook aan alle kanten terug zien, horen en lezen dat hij een pleaser is. Ik vind dat mooi. Zijn zienswijze maakt hem één van de beste sprekers op het gebied van klantgerichtheid en marketing. Hij kan echt in de huid van de ander kruipen. “Introverte voelers” stellen wel eens dat zij niet kunnen verkopen. Iedereen kan goed zijn in het jezelf vermarkten. Daar hoef jij echt niet extravert voor te zijn.

“Alles wat je geeft, komt (ooit) terug” Dat is zijn motto. Laat dat nou net fantastisch passen in de huidige tijdsgeest in verkoop- en marketing land! En weet je wat sowieso de beste tip is? Wees de beste versie van jezelf! (Al zou ik persoonlijk best wel een beetje van Jos zijn sprekers talent willen hebben, wie weet ontwikkelt zich dat nog) 🙂