Als teamtrainer kom ik regelmatig bedrijven tegen waarvan de directeur of de salesmanager het volgende zegt:

“Mijn verkopers hebben met name een probleem bij de afsluiting. Ze komen wel goed in gesprek, maar kunnen de deal niet closen.”

Als je het mij vraagt heeft dit niks met het “closen” te maken.
Het probleem ontstaat juist veel eerder in het gesprek, zo niet al bij de opening.
Hoe jij het gesprek aangaat, de eerste indrukken die men van jou heeft en de vragen die jij stelt, zijn ontzettend belangrijk. Hier kun je al heel veel fout doen.

Bezwaren

Een verkooptrainer besteedt vaak aandacht aan het wegnemen van bezwaren.
Wek ze gewoon zo min mogelijk op is mijn advies. Ja, bezwaren wek je als verkoper vaak zelf op.
Wat zou er gebeuren met betrekking tot het “closen” als je deze bezwaren niet oproept?

Stel je voor, jij verkoopt bedrijfssoftware en moet nieuwe business genereren door acquisitie.
Hieronder een voorbeeld gesprek zoals deze in de acquisitiefase vaak voorkomt:

“Dag meneer X, u spreekt met Y van bedrijf Z, goedemorgen.
Wij hebben een fantastisch product ontwikkeld dat uw onderneming kan helpen op vele gebieden. Wij zijn al jarenlang een van de grote spelers op dit gebied en hebben vele ondernemers zoals u succesvol geholpen.
Zo kunt u bijvoorbeeld vele malen beter uw projecturen registreren en….. en….. en ook ….
U zult er versteld van staan hoe makkelijk alles werkt en ik verzeker u dat u dan echt beter zult toekomen aan uw eigen werkzaamheden. Nou zijn we komende week in de buurt, schikt het u als we een demo komen laten zien?”

In hoeverre herken je dit? Wanneer pas je dit zelf zo toe? Wat vind je van het voorbeeld?
Allemaal vragen.
Vragen die echter op geen enkele manier aan bod komen in dit voorbeeld gesprek.
Is dat oke?

(Laten we, even tussendoor, met elkaar afspreken dat we het zinnetje “we zijn in de buurt” echt niet meer gebruiken.)

Je wekt bezwaren op door alleen maar te vertellen en geen relevante vragen te stellen.
Altijd.
Knappe verkoper die hier doormiddel van “closen” nog iets aan kan veranderen.
En jouw prospect? Staat die nu te springen om die demo te mogen zien? Nee toch?
Mee eens?

Afsluiten?

Ik ga graag nog een stukje verder. Ik geloof niet in afsluiten.
Het moment van zogenaamd afsluiten betekent juist het mogelijke begin van een samenwerking! Hoe kun je dan praten over afsluiten?

Ik geloof er juist in dat een goed verkoopgesprek ervoor zorgt dat je graag een samenwerking aangaat. “Closen”of “afsluiten” is dan een logisch vervolg van een goed gesprek. Hierin worden de uitdaging, de oplossing en de verschillende mogelijkheden op dusdanige manier besproken, dat de prospect zich gehoord voelt en verder in gesprek wil.

Een minuscuul koopsignaal

Verkopers willen over het algemeen veel te snel hun dienst of product aanbieden.
Men hoort al snel dat er een mogelijkheid is. Lees: ‘Een minuscuul koopsignaal.’
Vervolgens wordt er meteen een voorstel gedaan voor een volgende stap.
Mijn advies is juist om altijd eerst meer relevante vragen te stellen.
Vragen die interessant zijn om over na te denken en antwoord op te geven.
Zo kom je dieper in gesprek en kun je de echte behoeftes achterhalen.

Niet iedere prospect zit te wachten op jouw oplossing.
Kwalificeer altijd eerst goed hoe de organisatie die je spreekt in elkaar steekt.
Wat belangrijk is voor ze, waar de zogenaamde knelpunten zitten en wie het voor het zeggen heeft. Dan heb je vele malen meer kans om nieuwe business daadwerkelijk te genereren.

“Always be closing” is erg achterhaald.
Al helemaal in de huidige tijd.
De klant weet vaak door b.v. eigen onderzoek online al wat ze willen en nodig hebben,
alvorens jij bij ze aanklopt of andersom.

Focus je voortaan dus meer op het hele proces. Wees nieuwsgierig.
Hoe kom jij in gesprek, leer meer over relevante vraagstelling en leer de klant echt kennen.
Luister alsof je alleen nog maar bestaat uit twee hele grote oren en ga in op wat je hoort.
Als jij veel klantspecifieke munitie hebt, is een uiteindelijk voorstel doen zoveel makkelijker.
De prospect zegt dan geen nee, maar wordt nieuwsgierig naar wat jij voor hem kan betekenen.

Funny-Goat-

Hoe kan het ook?

“Dag meneer X, u spreekt met Y van bedrijf Z, goedemorgen.
Wij merken bij veel bedrijven in uw branche dat ze er tegenaanlopen dat ze uitdagingen hebben op het gebied van bijvoorbeeld het bijhouden van hun projectenregistratie. Voor velen is dit een tijdrovend bezigheid, terwijl het vaak echt makkelijker kan. Nou ben ik eens nieuwsgierig, hoe loopt dit momenteel bij jullie?”

Ga vervolgens in op het antwoord. Vraag door en onderzoek de mogelijke wensen en huidige uitdagingen. Nu ben je in gesprek, in plaats van uit het niets een voorstel te doen voor een demo.
Het is verspilling om dat te doen als je nog helemaal niks weet van wat anders misschien wel jouw toekomstige klant had kunnen worden.

Wil jij leren hoe je beter in gesprek komt?
Op een effectieve manier de juiste vragen leren stellen in het verkoopproces?
Ik kom graag met jou of jouw organisatie in contact voor een goed gesprek.
Kan ik meteen vragen wat je belangrijk vindt en welke uitdagingen je hebt. 

 

 

 

DE LAATSTE TIPS

Wie is Sabine?

Dat is de vraag!

Warme verbinder, vernieuwend, zachte kracht en persoonlijk. Dat ben ik.

Ik geloof in Menselijk zakendoen. Bedrijven doen immers geen zaken met bedrijven, maar met de motor van het bedrijf: de mensen

Je visie op én gedachtes over sales zijn van groot belang. Hoe jij in contact treedt met jouw (potentiële) klanten ook.  Vind je sales maar lastig en gedoe en weet je niet goed hoe je het voor jezelf juist wel leuk en interessant kunt maken?

Ik vind het gaaf om ondernemers en bedrijven te helpen in hun communicatie met klanten en in het vinden en binden van nieuwe klanten.

Wat ik voor jullie kan betekenen? 

 

Menselijk zakendoen

De motor van je bedrijf? Dat zijn je mensen!

Zakendoen gebeurt binnen elke organisatie. Van klein tot groot, van klanten  tot collega’s: je wilt samen iets gaafs bereiken. Met meer blije klanten en omzetgroei als logisch gevolg.

Werk aan je mindset op salesgebied en maak met Menselijk zakendoen hét verschil. Echt contact maken, op een slimme oprechte manier en met een beetje lef. Voor meer dan tevreden en terugkerende klanten. Hoe je dat doet? 

Wat zeggen anderen?

Hoe jij mij gaat ervaren?

Share This