Ik lees veel.
Online. Offline.
Veel blogs.
Verhalen. Boeken.

Verhalen van andere ondernemers.
Van andere trainers.

Ik lees veel over het feit dat je als ondernemer je “toegevoegde waarde” goed duidelijk moet maken. Maar is dat wel zo? Klopt dat wel?

Volgens mij is het belangrijk om je “toegekende waarde” te laten zien en niet zozeer je “toegevoegde waarde”. Wat voegt waarde die jij toevoegt voor je klanten, nou eigenlijk werkelijk toe voor jouw mogelijke klanten? (Ja ik struikel ook over deze zin). Ieder individu ervaart deze toegevoegde waarde weer op een andere manier. En of die persoon waarde aan jou toekent is, dat is nog maar de vraag. Ik ga nu geloof ik wel flink in de discussie met de overtuiging van Jos Burgers en dat is ok.

Ga maar na…

Wanneer jij op zoek bent naar bijvoorbeeld een training en je leest van anderen hoe zij betreffende trainer hebben ervaren, wat ze eraan hebben gehad en wat het rendement is van de training, dan is dat de waarde die is toegekend aan de trainer. Wil jij dan meer weten van deze specifieke trainer? Ja toch?

Als jij denkt waarde toe te voegen aan de klant, maar je klant erkent deze waarde helemaal niet, dan heb je niks aan toegevoegde waarde. De klant zal waarde aan jou toe moeten kennen, dan pas wordt je interessant.

question-marks

Het valt me op dat veel zelfstandig professionals en bedrijven in feite niet van zichzelf weten welke waarde hun klanten aan ze toekennen. Dat ze geen idee hebben waarom hun klanten daadwerkelijk klanten zijn en vaak lang blijven.

Mijn Tip:

Stel jezelf gewoon eens wat vaker kwetsbaar op en vraag aan je bestaande klanten waarom ze klant zijn bij je. Hier komen echt waardevolle zaken uit, voor jouzelf en zeker ook voor jouw toekomstige klanten.

De waarde die je uiteindelijk toevoegt, wordt bepaald door de ander die jou die waarde toekent. Dus als de ander het voor het zeggen heeft, probeer je dan ook echt te verplaatsen in die ander. “Hoe kun jij die ander helpen?” “Wat heeft de ander van jou nodig?” “Hoe kun jij er echt zijn voor je klant?” Pas als jij werkelijk bijdraagt aan het succes van die ander, wordt er waarde aan jou toegekend.

Gesprek met Bonne Burger van Vendere

Mijn stelling leg ik voor aan directeur Bonne Burger van Vendere. Hij is het er gedeeltelijk mee eens, maar begint terecht over “The Challenger Sale”. Dit is een van de meest interessante sales theorieën van de afgelopen jaren, ik kan je het boek absoluut aanraden. Bonne zegt dat je zeker ook waarde kunt toevoegen door jouw prospects uit te dagen, dan wel dingen te leren, waarvan ze de waarde nog niet kennen. Wanneer je bijvoorbeeld veel werkt voor een bepaalde doelgroep en van daaruit weet dat je ook waarde toe kunt voegen in een andere branche, dan is het zaak om die branche te overtuigen van jouw specifieke waarde. Die klant kent jouw waarde nog niet, want je gaat hem immers iets nieuws leren. Met de juiste overtuiging en de juiste interessante vragen kom je een heel eind. Uiteindelijk zal die nieuwe branche/klant jou ook weer waarde toekennen, als je het goed doet.

Challenger sale vendere (1)

Wat denk je, lever jij toegevoegde waarde of toegekende waarde?

En weet je wat trouwens ook helpt?
Gewoon jezelf zijn!